In tempo di crisi in cui i consumatori cercano di comprare il meno possibile, per riuscire a vendere servono promozioni e agevolazioni di pagamento. Lo dicono gli esperti e la realtà delle vendite di molte aziende sul mercato da tempo. Ci sono azioni promozionali e politiche di prezzo particolarmente adatte per affrontare la crisi per i venditori e migliorare l’esperienza di acquisto degli utenti. Vediamole insieme.
I diversi tipi di sconti
Diversi tipi di sconti possono essere messi in atto in tempi di crisi, non-solo quelli più tradizionali. Lo sconto classico è quello applicato direttamente su un prodotto nel momento dell’acquisto, e può essere usato in qualsiasi momento dell’anno, che siano giorni normali o occasioni speciali come il Black Friday. Lo sconto più proficuo sul momento è quello cross selling, ossia comprando un prodotto si fa lo sconto su un altro correlato (per esempio acquisti un snack e ricevi lo sconto per la bibita).
Tuttavia lo sconto più conveniente a lungo termine è quello sugli acquisti successivi, poiché invita gli utenti a tornare e genera acquisti ricorrenti.
Micro finanziamenti ai clienti
È sempre più comune vedere sulle diverse piattaforme online il “pagamento a rate” ossia un finanziamento offerto agli acquirenti per agevolare il loro acquisto. È un sistema presente un po’ ovunque, anche sui marketplace più famosi, nato da non molto e che aiuta chi ha meno potere di acquisto. Oggi si trovano le formule anche per pagamenti minimi inferiori a 100 euro.
Promozioni aggressive
Un altro grande cambiamento avvenuto negli ultimi anni e che sembra destinato a durare ancora per un po’ sono le promozioni aggressive. Secondo gli esperti una percentuale molto alta di negozi online prevede di effettuare lo stesso livello di promozioni del 2020, poiché sconti al di sotto del 30% non sono molto efficaci. I classici pop-up che invitano a registrarsi per ottenere il 10% di sconto vengono spesso ignorati.
Un discorso simile vale anche per gli stabilimenti fisici, in cui le promozioni funzionano molto bene, ma solo con sconti che vanno dal 30 al 40%. Applicando le giuste percentuali i negozi vendono meglio e gli utenti possono comprare prodotti correlati o decidono di tornare per acquisti futuri.
Strategia dynamic pricing
Detto in maniera semplice, la strategia di prezzi dinamici è un metodo flessibile di impostare il prezzo dei prodotti secondo vari fattori, tra cui per esempio la domanda di mercato e la stagionalità. Non è una strategia nuova. L’idea di base di adeguare i prezzi alla domanda è vecchia quanto il mercato stesso. I prezzi si stabilivano infatti sulla contrattazione. Col tempo siamo passati al prezzo fisso per praticità, ma ora questo sta cambiando.
L’utilizzo di un algoritmo di determinazione del prezzo dinamico consente ai rivenditori di ottimizzare i propri prezzi in base a input in tempo reale, piuttosto che fissare prezzi a lungo termine troppo bassi rinunciando al margine di profitto, o troppo alti facendo scappare via gli utenti.
Personalizzazione delle offerte
Oggi le promozioni uguali per tutti non funzionano più molto bene, soprattutto quando i consumatori utilizzano comparatori di prezzi o siti di recensioni che propongono la convenienza migliore. Nel caso delle recensioni di giochi online per esempio, la cui maggior parte si trova qui, gli utenti le usano spesso per trovare più facilmente bonus quotidiani e soddisfare le proprie esigenze.
Per quello che riguarda il commercio invece, esistono software che aiutano a conoscere meglio gli acquirenti in modo da proporgli offerte personalizzate con prodotti che interessano loro, con sconti speciali o in periodi in cui sono più propensi all’acquisto. Si tratta di promozioni e sconti riservati ad alcuni utenti, mentre altri non vedono tali vantaggi, anche se potrebbero riceverne di diversi in base alle loro preferenze.
Meccaniche di rimborso
Tra le tecniche più utili in momenti di crisi ci sono gli sconti molto alti o addirittura i prodotti dati gratuitamente, soprattutto nelle vendite online. In pratica un consumatore acquista qualcosa, ma viene rimborsato della spesa effettuata. Queste azioni di rimborso digitale sono essenzialmente due: uno è lo sconto diretto al momento dell’acquisto, che è un coupon a cui è associato un valore. In pratica il consumatore compra uno shampoo che costa 7 euro, il codice sul coupon viene convalidato elettronicamente e viene annullato, in modo da non poter essere utilizzato nuovamente. Il consumatore riceve il prodotto e non paga nulla.
L’altra meccanica è il rimborso post vendita. Si acquista il prodotto e si va su un sito dove viene rimborsato il 100% di quell’acquisto. Ovviamente non sono tecniche per qualsiasi articolo, ma servono per lanciare o pubblicizzare nuovi prodotti. Ottengono una conversione molto alta, si crea un database maggiore di clienti e si ottengono recensioni più facilmente.
La tecnica dell’urgenza
Un’azione che funziona molto bene per aumentare le vendite è l’offerta di un prodotto limitata nel tempo o nel numero di unità rimaste. Queste limitazioni generano un’urgenza nel consumatore, perché sa che si sta esaurendo ciò che gli interessa. Si tratta di una tecnica usata per esempio per i biglietti aerei, quando viene sottolineato che rimangono solo due posti a un determinato importo. Oppure quando si entra in un sito di prenotazione alberghiera e un messaggio informa che ci sono altre 20 persone che stanno guardando la stessa stanza che ci interessa.
Queste sono leve potenti che spingono a prendere le decisioni in fretta, perché generano una sensazione di scarsità. Per l’acquirente il vantaggio sta nell’approfittare di uno sconto allettante senza il quale il prezzo sarebbe più esoso.
Tutte queste tecniche e politiche possono aiutare a smuovere il commercio anche nei momenti più duri. Da una parte aiutano chi vende ad aumentare i profitti in un periodo altrimenti fermo, dall’altra gli acquirenti che comunque cercano uno specifico prodotto, possono trovarlo a un prezzo conveniente nel momento giusto.