Codici sconto per un primo acquisto, piccoli omaggi, mesi gratuiti di abbonamento: funzionano da decenni e continuano a essere proposti dalle aziende online e offline. E i consumatori continuano ad apprezzarli. Dietro queste iniziative infatti si trova un meccanismo psicologico ben preciso, di cui non sempre siamo consapevoli.
La psicologia applicata al marketing
È un comportamento che gli studiosi del marketing osservano da anni. Quando ci si trova a scegliere tra due servizi o prodotti simili, ci si sente più invogliati a fidarsi di chi ci ha regalato qualcosa. Si chiama “bias della reciprocità” ed era stato teorizzato già negli anni ‘80 da Robert Cialdini. Insomma, se riceviamo qualcosa (un omaggio, un buono sconto), tendiamo a fidarci e quindi ad acquistare da quel brand o a iscriverci a quel servizio.
Va considerata anche la percezione del rischio. Ogni volta che interagiamo con una persona o un’azienda sconosciuta, abbiamo sempre un minimo di paura che quello che ci viene venduto non sia effettivamente di qualità. Per questo testare il prodotto o il servizio prima di impegnarci economicamente ci rassicura. Ci permette di scoprire se fa per noi, se ci piace, se la qualità è elevata. In tutti questi casi il messaggio è lo stesso: “Prova, poi deciderai se continuare”.
L’elemento emotivo
Naturalmente esiste anche una componente emotiva. Sentirsi speciali è uno dei motivi per cui si sceglie un ristorante, un servizio bancario, un negozio di abbigliamento o qualsiasi altra azienda. Chi regala qualcosa sta, in maniera molto sottile, dicendo “sei importante per me, hai un valore, voglio gratificarti”. E poi, l’elemento della FOMO ha un ruolo fondamentale. Si acquista qualcosa anche per paura di perdere un’occasione, in questo caso un’offerta o un omaggio che non sappiamo se si ripresenterà.
Ecco perché le promozioni di benvenuto funzionano ancora così bene. Le troviamo nelle piattaforme di intrattenimento, nei servizi finanziari, nelle compagnie telefoniche, negli store online e persino in ambiti molto specifici, dove esistono portali dedicati al confronto delle diverse promozioni, come quelli dedicati ai bonus registrazione casinò. In tutti questi casi il principio resta identico: facilitare il primo contatto tra utente e servizio.
Attenzione alle offerte “specchio per le allodole”
Soprattutto online, dove la concorrenza è massiccia e l’utente sceglie in maniera frettolosa, le offerte troppo belle per essere vere potrebbero nascondere un inghippo. È sempre importante leggere con attenzione tutte le condizioni di vendita per evitare di sottoscrivere qualcosa che in realtà non si desidera. Per esempio, un acquisto super scontato o un regalo da parte di un negozio possono essere il modo per avviare un abbonamento, o richiedere condizioni molto complicate per l’eventuale reso. Si tratta di modalità proprie delle aziende poco trasparenti, di cui non dovrebbe fidarsi. Ma come sapere quali sono?
- Controllare il sito web e i canali social del brand. Se sono inesistenti, presentano errori ortografici pesanti o grafiche raffazzonate, possono non avere un’azienda solida alle spalle.
- Valutare l’offerta migliore con l’uso di un comparatore. Se si cerca uno specifico prodotto o servizio, questi siti web aiutano a individuare le offerte migliori e più valide per risparmiare senza rinunciare alla qualità.
- Leggere le recensioni dei clienti. Anche queste possono essere contraffatte, quindi bisogna cercarle su siti affidabili e controllare che non mostrino segni di copia e incolla o di poca onestà.
- Leggere tutti i dettagli della promozione. Sì, anche le scritte in piccolo devono essere visionate prima di cliccare su “iscriviti” o “paga”. Ne va dei propri dati personali e finanziari.
Seguire questi piccoli consigli aiuterà ad approfittare delle offerte più interessanti, rimanendo consumatori consapevoli online e offline.